1. Не знают техник и методов продаж. Именно этим профессиональным навыкам и учат бизнес-тренеры и начальники служб. Однако только знание техники не приведёт к резкому росту объемов продаж. Этого мало.

2. Не верят в свой продукт и свою компанию. Это гораздо хуже... Если они не любят дело, которым занимаются, - на что уходит их жизнь? Я никогда не могла продать то, чего я не люблю и во что не верю. Алгоритм продаж всегда один и тот же. А фальшь, неубедительность обязательно будет сквозить в словах и жестах незаинтересованного менеджера. Клиент интуитивно это почувствует. Какие уж тут объемы продаж?

3. Нет уверенности в себе. Самый распространенный диагноз. Увы, семья и школа так редко дают эту самую уверенность. И ходят робкие менеджеры с опущенными глазами и плечами по своим клиентам, и говорят по телефону кислыми бесполыми голосами... Тут может помочь тренинг личностного роста. Часто он значительно помогает поднять продажи. Только и уверенность - не самая главная составляющая успеха менеджера.

4. Главное, что нужно для продаж, - солидная мотивация. Даже там, где есть прогрессивная зарплата и разработана современная схема оплаты. "Продашь много - сразу получишь вот такущую сумму!" Можно, конечно, спустить план сверху и означить супероплату, но обычно это воспринимается в штыки, поскольку исходит от руководителя и воспринимается как приказ! И начинается законное сопротивление "босс - подчиненный".

Эти диагнозы мне пришлось ставить на должности начальника отдела продаж солидной корпорации. Какие только мы ни разрабатывали схемы мотивации. А результат не менялся. План выполняли, но всегда со скрипом, под давлением, не получая от этого морального удовольствия.

И вдруг однажды меня осенило. А что если попробовать замотивировать снизу, от самих работников. Просто дать им возможность осуществить какую-то свою давнюю мечту. И я пошла от потребностей менеджеров.

Собрала всех и в виде небольшой игры попросила написать список своих самых заветных желаний, всего того, что можно купить за деньги. Пусть сегодня эта мечта неосуществима, но ее можно отпустить на волю и дать разгуляться фантазии. Что тут началось! Они, словно малые дети, стали упражняться в воспоминаниях и облачать в словесную форму всё заветное, выстраданное и давно похороненное под тяжелым одеялом будней.

Кто-то мечтал попасть в далёкую восточную страну и покататься на слонах, кто-то хотел учиться по президентской программе, кому-то не давала покоя мечта об открытии своего дела, а кто-то давно хотел купить новый крутой автомобиль.

Когда все успокоились, предложила оценить эту мечту в рублях. Сколько кому нужно денег. Конкретно. Засопели, сосредоточились, считали, зачеркивали, вычисляли на калькуляторе. Суммы получились у всех разные.

Вопрос. Реально ли заработать эти деньги? За какой период? Опять принялись за расчеты. Оказалось, что вполне реально, и что даже не так много времени для этого нужно. А если еще и начать перевыполнять план! Тогда мечта сможет осуществиться у многих даже в этом году.

Заблестели глаза, зарделись щеки. Появился интерес. Два в одном. Они увидели реальность исполнения давней мечты и поняли, что эта задача вполне им по плечу.

Далее. Рисую график на доске. Сегодня ты зарабатываешь 30 тысяч и сможешь купить путёвку через три месяца жесточайшей экономии. А отпуск - через два месяца. Выход? Позволить себе получить не тридцать, а пятьдесят или даже сто тысяч за месяц. Всё зависит только от личного усердия.

К тому времени и техники продаж моими менеджерами были освоены, и с уверенностью в себе, в продукте и компании уже все было в порядке. И внутренний кошелёк у всех с запасом.

Осталось правильно поставить цели и определить сроки их достижения. Для этого график и служит. Когда перед глазами чётко прорисованные схемы, любой менеджер наглядно видит, что конкретно нужно для осуществления мечты.

Итак, основная часть работы сделана. Теперь остаётся нехитрый подсчёт. В месяц нужно продать товар на такую-то сумму, чтобы получить определённую им самим (это важно, менеджер тут сам себе начальник!) зарплату. Остаётся разделить на количество рабочих дней - узнать среднедневную продажу. План личных продаж утверждён. Начинается поиск путей его осуществления.

Каких креативных идей я наслушалась! Как расширилась наша клиентская база! В каждом потребителе менеджеры видели того самого волшебника, который поможет осуществить их детскую мечту. Даже шутили: «Этот клиент сегодня оплатил мне новое колесо на Лексус», «Господин N. позаботился о моём отдыхе в пятизвездочном отеле». Конкретные клиенты «оплачивали» их капризы. Это понимали все.