fbpx
Построение отдела продаж
Увеличиваем продажи, гарантируем результат Более 50 успешных проектов
Главная » База знаний » Как и зачем проводить диагностику системы продаж? - Upgrade отдела продаж

Как и зачем проводить диагностику системы продаж?

Upgrade отдела продаж

Внедрение корпоративных сценариев продаж, новой системы мотивации и регулярного контроля дало существенные результаты. Коэффициент закрытия сделок вырос в среднем по отделу с отметки 20-30% до показателя 40-50%. Таким образом, наша эффективность увеличилась практически в два раза, спустя 2 месяца после тренинга без использования сложных технологий и чрезмерных материальных затрат!
Руководитель проекта go2all.ru , Тюняева Евгения

Как и зачем проводить диагностику системы продаж?

Автор книги Кошечкин С.А.

Как и зачем проводить диагностику системы продаж?

Когда мы запускаем новый проект по построению отдела продаж, который обычно начинается с аудита, первым вопросом очень часто бывает: не получим ли мы то, что уже знаем?

Для начала разберемся, что такое диагностика. Мы наблюдаем и анализируем некие симптомы, проявления того, что не получается в работе отдела продаж. Задача диагноста заключается не в перечислении самих симптомов, так как в большинстве случаев они очевидны и понятны (но бывают и «слепые зоны», о них дальше), а в определении причин данных симптомов. Отсутствие клиентов и продаж сами по себе не являются проблемой, главное – понимать их причину. Набор симптомов у разных компаний может быть одинаковым, а причины этих симптомов – разные. Это можно сравнить с болезнью. Например, у вас температура, слабость, вас тошнит. Что это? Может быть, вы простудились, а может быть и отравились. Лечение зависит от причины. Если это не учитывать, может получиться как в анекдоте. Подходит врач к стажеру в аптеке и спрашивает: «Ну что? Приходил кто-нибудь, пока меня не было?» – «Да, приходила бабушка, на кашель жаловалась» – «И что ты ей выписал?» – «Слабительное. Теперь в углу сидит, кашлянуть боится!» Наборы симптомов в разных компаниях могут быть совпадать, задача – понять причины.

Для того чтобы начать изменения и улучшить что-то в своем бизнесе прямо сейчас предлагаю не тянуть кота в долгий ящик и встретиться on-line для того чтобы
СОСТАВИТЬ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ПЛАН
РАЗВИТИЯ ВАШЕГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ
(и получить приятный подарок от меня)

Да,Я Хочу Персональный План

Часто я вижу, что собственники бизнеса сами знают симптомы, но выявить и объяснить причины – это задача профессионала. Если собственники пытаются самостоятельно определять причины «болезни», то, как правило, винят во всем «нерадивых продажников» и «нерасторопных РОПов». На самом деле бизнес – это продолжение вас самих, вашей личности, ваших привычек. Собственникам бизнеса стоит отдать должное: они готовы смотреть на себя в зеркало и принимать удар. Человек не универсален, кому-то дается хорошо одно, другим – другое. Это один из этапов диагностики, на котором анализируется жизненный цикл компании и психологические особенности собственника бизнеса и команды. Чаще всего руководители подбирают команду по своему образу и подобию, потому что так комфортней.

Виталий Кравчук. А еще во время диагностики получается определить готовность собственника к изменениям. В моей практике было 2 случая, когда собственники знали, как они думали, и симптомы, и причины. Обратную связь от меня не слышали, альтернативные варианты не рассматривали – а хотели с моей помощью реализовать то, что сами не могли сделать уже несколько лет. Диагностику я провел, но от участия в реализации отказался.
Не слишком ли вы привязались к своей идее, что не позволяет Вам взглянуть на альтернативные способы решения задачи?

В диагностике я являюсь «спарринг-партнером». В боксе так называется партнер, который дерется с тобой бескорыстно и в ходе поединка указывает на слабые места. Это полезно, хоть и чувствительно для самолюбия. Так как когда об этом сообщит рынок, вас просто не станет.
Есть такое явление, как динамическая слепота. О нем знают все автомобилисты. Если долго ехать и внимательно следить за дорогой, то перестаешь замечать очевидные вещи. Появляются так называемые слепые зоны. Они могут быть и в бизнесе.

Например, эффективность бизнес модели. Собственник бизнеса находит клиента класса «А», проводит с ним стратегические переговоры долгосрочного характера, заключает контракт, и начинается денежный поток. После этого случается следующее: собственник набирает менеджеров по типу «как я, но похуже» и заставляет их реализовывать совершенно другую модель, нежели та, которую провел он. В коучинге я предлагаю брать ту модель, по которой появился клиент и тиражировать ее. Это очевидная вещь, но почему-то ее никто не видит.

Или, например, работа с клиентами. Собственник бизнеса думает, что менеджеры по продажам такие же, как он: заботятся о клиенте, не спят, если клиент не покупает. На самом деле это не так. Здесь я соглашусь, как бы это цинично не звучало, с Дэном Кеннеди, который сказал: «Зебрам в зоопарке все равно, сколько продано билетов. Они просто хотят есть». И поэтому если вы думаете, что все менеджеры очень заботятся о том, какой сервис оказывается клиенту, то вы заблуждаетесь.
Следующая слепая зона в диагностике – это управление отделом продаж. Мы думаем, что все менеджеры «самомотивированные». Практика показывает, что это совсем не так.

На эту тему приведу анекдот из категории «18+». Директор завода по производству презервативов захотел расширить свой ассортимент и заказал двум маркетинговым агентствам исследование рынка.

Менеджер первого агентства приходит через неделю и говорит: «Вам нужно сделать изделия длиной 22-24 сантиметра и 6-8 сантиметров в диаметре». Второго менеджера нет. Неделю нет, две нет, три нет. Через полтора месяца приходит и говорит: «Вам нужно сделать изделия длинной 14-16 сантиметров и 3-5 сантиметров в диаметре». Директор берет его отчет и говорит: «Слушай, дружище, что-то я не пойму. Во-первых, почему у вас результаты в два раза отличаются, а во-вторых, где ты шатался целый месяц?». Исследователь отвечает: «Все понятно. Они спрашивали, а мы мерили».

Когда начинаем измерять, результаты очень сильно отличаются от того, что думает собственник. По этому поводу я говорю: «Ребята, правда ужасная и вы это знаете». Другие, бывает, говорят собственнику: «Слушай, ну это же ты сам построил».

Виталий Кравчук. Распространенная ошибка собственников малого бизнеса – ищут таких же сотрудников с горящими глазами, которые ценой невероятных усилий будут работать, так как собственник. Перейти от поиска выдающихся личностей к выстраиванию управляемой системы продаж – зачастую основная задача в проектах по построению и развитию отделов продаж.
Вы строите систему продаж или хотите ничего не меняя найти выдающихся специалистов?

В диагностике я добиваюсь трех основных результатов. Во-первых, дать 50 конкретных рекомендаций: кому, что, когда, в какие сроки нужно сделать. Эти действия обязательно должны увеличить продажи. Я считаю это самой важной частью. Количество рекомендаций может варьироваться. 50 – стартовое значение. Мы диагностируем в управлении отделом продаж следующие функции:

1. Планирование.
2. Оптимизация бизнес-процессов.
3. Контроль.
4. Мотивация.
5. Обучение.

Во-вторых, работаем с персоналом. В-третьих, составляем конкретный план действий – когда уже понятно, какие ресурсы есть в наличии. Алгоритм трансформации всегда одинаковый, но стартовые данные, ресурсы разные, и это нужно принимать во внимание.
Помимо этого, в диагностике анализируется существующая модель продаж – тот способ, которым бизнес генерирует деньги. Смотрим, как осуществляется приток лидов – лидген.

Как правило, диагностика делается в течение трех полных рабочих дней. Потом составляется отчет о диагностике. Мы используем три основных метода. Первый – это серия глубинных интервью, которая требует личного присутствия сотрудников. Второй – наблюдение за тем, что происходит в компании, просмотр фотографий рабочего дня. Третий – наблюдение за компанией глазами клиента.

Виталий Кравчук. Обязательно провожу интервью как собственников и топ-менеджеров, так и линейного персонала, причем гарантирую анонимность и интервью тет-а-тет, чтобы сотрудник по-настоящему раскрылся. При изучении компании глазами клиента параллельно изучаю и 2-3 конкурентов – это позволяет непредвзято сравнить компанию с конкурентами. Исследование конкурентов – известная и распространенная практика, но в текучке собственники это упускают, и порой оказывается, что рынок ушел далеко вперед, а никто в компании клиента это и не знает. Поэтому одной из задач при постановке системы продаж у меня всегда является постановка обратной связи с рынка в цепочке менеджер-РОП-собственник.
Как давно вы сравнивали свою конкурентоспособность?

Иногда диагностика действительно показывает, что легче бизнес закрыть. Это случай печальный, как правило, я его вижу заранее. Но в большинстве случаев диагностика, конечно, выявляет недостатки, помогает составить план по их устранению и, собственно, начать действия по усовершенствованию бизнеса.

В малом и очень малом бизнесе диагностику можно не проводить, потому что там и диагностировать-то нечего. Отдела маркетинга нет, лидгена нет, системы управления нет.
Диагностика – это преференция для среднего бизнеса с оборотом от 250 миллионов рублей и штатом 20-50человек.
Конечно, есть вероятность, что консультант тоже предвзято оценивает компанию и ищет проблемы там, где их на самом деле нет. Защитой от этого может быть только опыт диагноста. Чем шире у него кругозор, тем он ценнее.

Возникает вопрос – когда нужно проводит диагностику? Я бы сравнил ее с профилактикой. Это как чистить зубы, чтобы кариес не появился, – один раз утром и один раз вечером.
Постановка SMART-задач утром и корректировка их вечером – это и есть необходимая профилактика. Утренняя планерка и вечерние итоги – элементы той микродиагностики, которая и показывает, что происходит в компании. Плюс один раз в полгода «профессиональная чистка» у внешнего консультанта. Иначе вскрытие может показать, что «больной уже умер и давно разлагается»

Контрольные вопросы раздела

1. Начиная проект по реорганизации системы продаж, Вы уверены, что знаете истинные причины существующих проблем?
2. Не слишком ли вы привязались к своей идее, что не позволяет Вам взглянуть на альтернативные способы решения задачи?
3. Вы строите систему продаж или хотите ничего не меняя найти выдающихся специалистов?
4. Как давно вы сравнивали свою конкурентоспособность?
5. Как часто вы проводите диагностику своего бизнеса?

Для того чтобы начать изменения и улучшить что-то в своем бизнесе прямо сейчас предлагаю не тянуть кота в долгий ящик и встретиться on-line для того чтобы
СОСТАВИТЬ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ПЛАН
РАЗВИТИЯ ВАШЕГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ
(и получить приятный подарок от меня)

Да,Я Хочу Персональный План

 

Заказать звонок
+
Жду звонка!