fbpx
Построение отдела продаж
Увеличиваем продажи, гарантируем результат Более 50 успешных проектов
Главная » Статья » Как построить правильный отдел продаж

Как построить правильный отдел продаж

Урок 5. Быстрые результаты.

В ходе предыдущих 4-х уроков вы проанализировали, по каким каналам информации вы можете доставлять свое сообщение вашим клиентам. Т.е. вам известна масса способов как доставить ваш message, как говорят рекламисты, ваше сообщение, ваше предложение вашим клиентам. Вам известны каналы.

  1. Когда

Второй продукт: вы знаете на каком из этапов продаж у вас происходит затык, то есть то место, где у вас основные потери клиентов.

  1. Клиент

По результатам третьего урока вы знаете, что из себя представляет клиент, т.е. какие у него мотивы, чем он руководствуется, какими критериями, что он ценит.

  1. Продукт

Четвертый – вы продумали ваш продукт, т.е. теперь знаете, что вы можете предложить такого ценного, и кому и как вы можете этот продукт предложить.

Если вы всю эту работу проделали, теперь, для того чтобы получить результаты практически сразу же после внедрения мер, вам нужно сделать следующее: провести акцию.

Сейчас я расскажу вам в чем должна быть суть акции. Первое, что вы должны сделать, вы должны сформулировать ваше предложение или, как говорят в профессиональном сленге в продажах, offer. То есть у вас должен быть offer, и то, что вы предлагаете, должно действительно иметь большую ценность для клиента. Что таким является, вы должны уже знать, потому что вы должны проанализировать вашего клиента. При этом это не должна быть скидка, особенно если в результате этой скидки вы теряете вашу прибыль. Это должна быть такая услуга, которая заставляет клиента прийти, к вам в офис для того чтобы получить определенную дополнительную информацию.

Эта ценность, должна провоцировать его на очередной контакт. На каком этапе – здесь проанализируйте вашу воронку продаж. Достаточно часто узкое место (или такая зона молчания) возникает, когда мы выяснили потребности клиента, отправили ему коммерческое предложение, и он как всегда в любимой своей как бы игре сказал: «Ну, хорошо, я подумаю».

Для того чтобы стимулировать его к определенным действиям, вам нужно отправить… кстати, по какому каналу вы теперь тоже знаете, по какому каналу вы можете отправить ему это предложение – по емэйлу, по почте, по смс, либо это будет наружная реклама. Вы же знаете вашего клиента, и по каким каналам ему доставляется информация. Вы ему сообщаете об условиях этой акции, более того какую в ходе этой акции он получит, вы сообщаете ему каким образом он должен с вами связаться, и у этого предложения должно быть определенное ограничение.

Какого рода ограничение? Либо это дедлайн, т.е. ограничение по срокам, например, при заказе до 15 декабря или акция действует до 15 декабря. Или это ограничение по количеству, первым 10 клиентам. Такого плана ограничение обязательно должно быть.

Итак, подводим итог: для проведения акции вам нужно собрать существующую вашу клиентскую теплую базу и по ней отправить сообщение по тому каналу,  который вы считаете наиболее целесообразным. В сообщении вы должны четко сказать, какую ценность вы предлагаете клиенту. В сообщении должно быть ограничение, т.е. что акция продолжается до такого-то момента, или первым 10, 15 клиентам будут предоставлены эти бонусы. И в сообщении вы должны сказать, что он должен сделать, т.е. он должен вам позвонить, написать, каким образом он должен с вами связаться.

Ценность акции в том, что делая акцию, в очередной раз вы делаете предложение. Да действительно некоторые из ваших клиентов могут, скажем так, неодобрительно об этом отозваться, однако, что страшного, они же не пойдут жаловаться на вас в суд, потому что вы им сделали в очередной раз ваше коммерческое предложение.

Итак, подведем итоги пяти первых уроков «Upgrade отдела продаж».

По результатам урока №1

Вы узнали самый простой и самый сложный способ как можно увеличить продажи. Я надеюсь также, что вы выполнили задание, и теперь у вас не 418 способов, как у Wal-mart, но хотя бы 30 способов как вы можете привести дополнительный поток клиентов в ваш бизнес.

По результатам урока №2

Если вы выполнили задание, вы знаете где, на каком этапе продаж у вас происходит массовая утечка ваших клиентов – раз. А во-вторых, вы определили критерии завершения каждого из этапов, и это позволяет вам написать корпоративную книгу продаж.

По результатам урока №3

Вы сформулировали портрет вашего клиента, и теперь вы знаете какую аргументацию приводить ему на рациональном уровне, объясняя, как и что и сколько заработает на этом его бизнес. И как общаться с клиентом в лице принимающего решение и с влиятелями, т.е. какой механизм принятия решения

По результатам урока №4

Вы сформулировали уникальное торговое предложение вашего продукта, вы поняли, что и как, нужно добавлять в продукт для того чтобы отстраиваться от конкурентов, вы поняли какую ценность должны добавлять ваши менеджеры по продажам, для того чтобы ваш клиент хотел с ними общаться, а не посылал их по телефону.

По результатам урока №5

«Быстрые результаты», я надеюсь, вы подготовили, хотя бы схематично, акцию в отношении уже существующих ваших клиентов, и если вы ее проведете, вы действительно получите быстрые результаты, как показала практика.

Если у вас есть какие-то дополнительные вопросы по тому, что я вам говорил в рамках данного курса, если вы хотите получить дополнительные бонусные треки к данному курсу, то пришлите, пожалуйста, свой отзыв, лучше всего в видео формате, на почту businesscomster@gmail.com с пометкой «Отзыв об уроках Upgrade отдела продаж», и я вам пришлю ссылку на дополнительные видео уроки к этому курсу  уроков «Upgrade отдела продаж».

 

Заказать звонок
+
Жду звонка!