Построение отдела продаж
Увеличиваем продажи, гарантируем результат Более 50 успешных проектов
Главная » Статья » Типичные ошибки планирования продаж

Типичные ошибки планирования продаж

  1. Нет четкого плана.

Основная и поэтому самая распространённая ошибка в продажах — это полное или частичное отсутствие планирования. Часто бывает, что когда говоришь отделу продаж о том чтобы они в первую очередь сели и составили план, они отвечают, что это занимает большое количество времени. По их подсчетам это займет час – два, а то и больше, время которое они могли потратить с пользой на работу и совершить больше звонков. А на самом деле, на выходе получается импульсное планирование. Люди начинают постоянно думать, чем заняться именно сейчас, кому позвонить, с кем встретиться и на это уходит гораздо больше времени, суммируясь с каждым часом рабочего времени. В сумме за месяц может набраться от 60 до 120 часов «ненужных раздумий». Отсюда и необходимо расставлять приоритеты, тратить на планирование 3 часа в месяц или 60? И если у вас не будет плана на каждый день, то вы и будете ежедневно его составлять.

Как это выглядит: сотрудники приходят на работу к 8, а план появится в лучшем случае к 9, уже час. Далее на протяжении дня человек еще не раз будет садиться, и думать каково его следующее действие. На это уходит куча времени.

По факту смысл плана должен быть как в пионерском лагере. Написать на листочке, что я беру с собой и в каких количествах. Один раз записал и больше думать не надо, если забыл, посмотрел и вспомнил. Если такого не будет, то каждый день придется думать, что бы сделать полезного.

Во-вторых, отсутствие плана гарантирует, что дела из квадранта «не срочно и не важно» и другая текучка займут все рабочее время. С вами свяжется «геморройный» клиент со своими проблемами, но если вы видите, что на это время у вас назначена важная встреча с управляющим партнерской компании, вы понимаете, что шел бы он лесом. Разберусь им по мере возможности, у него чек на 5000, когда я могу пойти и заняться клиентом на миллион. Вот что такое отсутствие плана и к чему это приводит!

  1. Чужие цели.

Вторая типичная ошибка руководителя, это когда план и цели поставлены, но они не ваши. Это тонкая тема с толстыми обстоятельствами. Почему мы не зарабатываем 10 миллионов долларов в месяц? Ответ простой, потому что нам это не нужно. Потому что нет плана, куда столько потратить. Т.е. люди не зарабатывают 200-300 тысяч, так как у них нет четкой мотивации, на что им нужны эти деньги. Поэтому при постановке задач, всегда задавайте себе вопрос, для чего это вам? Цель должна быть именно ваша, не абстрактная мечта, а четкий план, мне нужно это для того и того. Критерием является ваше осознанное понимание, для чего нужны эти деньги. Помечтать о том, что вы хотите получить 200 тысяч можно, но без понимания для чего, все останется только мечтами.

  1. Ваша ценность в глазах клиента.

Третья ошибка организации бизнеса заключается в том, что когда ставите план продаж, вы не прописываете в отношении каждого клиента, какую ценность для него создаете. Вы пытаетесь ему продать товар на сумму в 300 тысяч, не задумываясь, в чем состоит именно его выгода и почему он должен купить именно у вас. Де-факто, если вы не понимаете какую ценность, создаете, ты вы «впихиваете невпихуемое», от чего клиент будет всячески отбрыкиваться. Толкать веревку не получится, ее нужно тянуть. Вы должны четко прописать, какую ценность на эту сумму создаете. Создайте ценность на 10 миллионов и легко продадите за миллион. А если вы продаете миллион за миллион, будьте готовы к тяжелым переговорам, которые еще не факт, что окончатся успехом. При подходе 10 за 1 у вас появится очередь из клиентов, тогда вы сами будете решать, кому хотите продавать.

  1. Нет плана Б.

Пошли по маршруту, совершаете 20-30 звонков, по вашим оценкам они должны конвертироваться в 3 встречи, а встреч на выходе ноль. Так получилось, но почему? Планирование — это проверка гипотез. Так бывает, что в голове и в реальности все различается. Мы должны знать, что если что-то сработало не так как ожидалось, то нужно переходить на план Б. Переходим на другой пласт клиентов и так далее.

  1. Завышенный коэффициент оптимизма.

Ошибка отдела продаж может заключаться в мыслях о том, что если есть 5 клиентов в заделе и если по каждому будет один миллион, то все у меня будет хорошо. Так не будет. Клиенты имеют свойство переноситься, отваливаться и прочее. И на выходе можете остаться ни с чем. Коэффициент подобного оптимизма вполне конкретен. Планировали, что будет 2 миллиона, а по факту получился 1. Ваш коэффициент 2. Т.е. вам нужно цель умножать на 2. Если коэффициент 1,5, то нужно ставить в полтора раза больше план. Ориентируйтесь на опыт и знайте свой коэффициент. Сделайте что-то и посмотрите на результат. Когда вы начнете считать, ваша точность планирования существенно увеличится.

  1. Низкая точность планирования.

Вы можете запланировать прозвонить каких-то клиентов, но при этом не продумать, сколько звонков и в какое время они будут совершены, на какие темы вы будете разговаривать. В итоге вы получите непредсказуемый результат. Вам нужно повысить точность планирования, она появится, когда вы выработаете привычку замерять результат, тогда у вас во всем будет статистика. Потому что план это как проект здания. Представьте, если бы здания строились по принципу: сейчас выроем какую-нибудь яму, привезем несколько самосвалов кирпича, а там уж что выйдет. Нет, там все строго и четко по плану, в продажах должно быть так же. Каждый кирпичик должен знать, где лежать и когда будет положен. Разумеется, к такому вы придете после нескольких операций и замеру показателей.

  1. Ваш план от вас не зависит.

Вы планируете, что поставщики нам поставят такое-то сырье по таким-то ценам, и мы продадим клиентам с дисконтом в 50%. А поставщики взяли и не поставили. В плане должны быть только ваши действия, которые от вас и зависят. Если рассчитываете, что поставщики должны что-то поставить, то зная коэффициент вероятности этого события, нужна целая воронка поставщиков. Если нужна 100% одна продажа, то не рассчитывайте на единственного клиента, пускай он уже практически согласился и перевел деньги. Может случиться все что угодно, он может заболеть, уйти в отпуск и так далее. Деньги будут, но уже в следующем месяце. И чтобы продажа состоялась в воронке должно быть больше клиентов, поставщиков, чего угодно. Чтобы выстрел попал в цель, обойма должны быть полной, а не с одним патроном. И тогда поймете, что из 10 патронов один раз уж точно попаду, потому что выстрел зависит от меня. Смысл в том, что при планировании, те обстоятельства, которые от вас не зависят должны быть продублированы планом В, С и так далее.