fbpx
Построение отдела продаж
Увеличиваем продажи, гарантируем результат Более 50 успешных проектов
Главная » Статья » Перестаньте обучать менеджеров по продажам!

Перестаньте обучать менеджеров по продажам!

Когда Вы берёте на работу строителей, Вы просите выполнять достаточно простую для них работу, не проводите коучингов, не водите на семинары, они просто делают свою работу и Вы платите им деньги.

Что не так с менеджерами по продажам?

Продавец — такая же работа, как маляр или штукатур. Если разобраться, в ней нет ничего сложного. Раньше я тоже много, часто и долго учил персонал, но когда мы стали работать над построением отдела продаж и над оптимизацией бизнес-процессов, я задумался: а какой результат бизнес-процесса «обучение менеджера по продажам»? И ключевой ли он вообще?

Собственники бизнеса нанимают людей, платят деньги, обучают их, и после обучения снова платят им деньги. Если обучение — основной бизнес-процесс, тогда, возможно, Ваша организация — корпоративный университет, но в таком случае Вы должны выдавать дипломы обучающимся и получать за это деньги.

В этом парадокс.

Если Вы проводите работу с персоналом, то продумайте: а что есть результат этого бизнес-процесса? По каким показателям будет проверяться результат?

Что такое обучение по-настоящему — развитие определённых обучаемых навыков и передача информации на отдельные темы, но это не клеится с увеличением стоимости Вашего бизнеса: прямой корреляции от развития менеджеров по продажам нет.

Происходит только одна вещь: их стоимость на рынке труда растёт за Ваш счёт. При этом Вы можете извлекать из этого выгоду, если менеджеры остаются к Вам лояльны, а можете и не извлекать, и чаще всего происходит именно второй сценарий.

Что же тогда делать с новыми сотрудниками?

Бизнес — совокупность бизнес-процессов, и я вижу задачей именно оптимизацию бизнес-процессов.

Инструктаж — забивание в голову человека определённого алгоритма действий. В данном случае нет задачи развить личностные навыки человека, есть задача обеспечить выполнение определённого оптимального алгоритма действий этим человеком. Такой способ обучения ещё более эффективен.

 

Пример из живой природы:

Как хищники учат своих детей охотиться? Они их не сажают группой в классе, не читают лекции: один показывает, остальные — повторяют. Эволюцией этот метод определён как более эффективный.

Представьте, если бы животные учили своих детей охотиться на семинарах: они бы вымерли в первом же поколении.

Правильно продавать люди начинают после того, как их заставляют методично совершать одни и те же правильные действия.  Это больше похоже на инструктаж, кто-то скажет, это похоже на натаскивание: да, это натаскивание на правильный шаблон.

Наставничество даёт больше результатов, и в своих проектах мы его практикуем, но новым сотрудникам на старте мы даём человеку должностные инструкции и смотрим, как он их выполняет. Если он их не исполняет должным образом, то большой вопрос: стоит ли тратить время наставника на обучение?

Есть ряд вариантов обучения (те, кто занимаются этим профессионально, знают):

  • Input

Вброс информации. В нашем обучении зачастую считается, что после загрузки информации в человека, этот процесс можно назвать обучением. Изменился ли его образ действий? Нет, не изменился. Скорее всего сотрудник в результате этого просто запутался и пытается осмыслить полученную информацию, не более.

  • Application

Применение. В ходе обучения должно быть действие: заставьте сотрудника принять информацию действием.

  • Control

В конце сотруднику даётся обратная связь по всем действиям, которые он совершил.
И встаёт большой вопрос: а как Вы обучаете свой персонал? Выдерживаете ли Вы технологию обучения или инструктажа?

Прежде чем обучать человека по-настоящему, нужно посмотреть, умеет ли человек учиться.

Инстуктаж предполагает чёткую бизнес-модель: *действие №1* ->*действие №2*->*действие №3*->*деньги*, и кто бы её ни повторял, результат будет примерно одинаковым. Проблема в том, что:

  • Никто чётко не может сформулировать
  • Этого нет в письменном виде

Поэтому происходит перекладывание ответственности со всех уровней на менеджеров по продажам, индустрия бизнес-тренингов формата «стенд-ап» позволяет окончательно переложить ответственность на менеджеров.

Вместо того, чтобы заниматься обучением людей, оптимизируйте Ваши бизнес-процессы.

«Учиться» прежде всего — глагол обратного процесса, действие, обращённое на себя, и в первую очередь собственник бизнеса должен самостоятельно совершенствоваться, а не перекладывать ответственность за результат на менеджеров по продажам. Если вы научили менеджеров всем аспектам вашего бизнеса, в итоге у этих менеджеров есть возможность забрать его.

 

Кому в первую очередь нужно учиться в бизнесе:

  • Собственнику: его реальное обучение — лучший результат
  • Людей, которые растут и тащат бизнес

Во всех своих коучингах моё основное внимание направлено именно на лучших и преуспевающих сотрудников, а далее я говорю «мы никого не бросаем, просто кто-то от нас отстаёт навсегда».

 

Заключение:

Нужно ли учить кого-то в бизнесе? Да, и нужно обучать основной актив. Вложенный в ключевых людей компании актив даёт многократно больший выхлоп. Обучение — это внимание. Инвестируйте Ваше внимание в растущеие активы.

Заказать звонок
+
Жду звонка!